LEXIQUE DISTRIBUTION ACHATS: fonction exercée par le service spécialisé du distributeur, ou la centrale (consiste à passer des commandes aux fournisseurs en vue d’approvisionner les magasin de l’enseigne) ACHAT MOYEN: quantité achetée par client, pendant une période donnée ACHETEUR: personne qui effectue les achats d’une enseigne ANIMATION DES VENTES: opération réalisée en point de vente par un ou plusieurs animateurs ou démonstrateurs dans le but de promouvoir un produit ARGUMENTAIRE DE VENTE: recueil d’argumentsà développer et de réponses à apporter aux objections formulées par les clients potentiels lors d’une vente. ASSORTIMENT: ou gamme, ou collection: sélection de produits et de services proposée par un distributeurà sa clientèle APPROVISIONNEMENT: action de fourniture de marchandise effectuée entre un fournisseur et un entrepôt (ou un entrepôt et un point de vente), dans une quantité déterminée par une commande précise pour couvrir une période donnée, généralement courte B BAIL - DROIT AU BAIL: propriété commerciale reconnue par contrat à un locataire BARRIERE A L’ENTREE: ensemble de mesures dissuasives opposées par les opérateurs existant sur un marché pour le rendre difficile d’accès à de nouveaux concurrents BAS DE GAMME: produit dont le prix et/ou le niveau de qualité sont moins élevés que les autres produits présents sur le même marché. BENCHMARKING: technique de génération d’idées nouvelles. Permet à une entreprise de progresser par l’observation et l’adoption de process issus d’autres secteurs économiques performants. BRUT:(Voir Tarif ) BUDGET DE REFERENCEMENT: droit d’entrée généralement demandé par un distributeur à ses fournisseurs B to B: relation professionnelle entre entreprises B to C: prestations professionnelles destinées au grand public C CAISSE ou CAISSE ENREGISTREUSE: terminal de paiement en point de vente. Délivre généralement un ticket de caisse. Un magasin est équipé d’une à 50 caisses, parfois plus. CAISSE CENTRALE: bureau (fermé) qui coordonne l’activité des diverses caisses d’un magasin et collecte la totalité des recettes, en vue de la remise en banque. CANAL: succession verticale d'intermédiaires (grossistes, demi--grossistes, détaillants). CASH CARRY: libre-service de gros réservé aux détaillants et aux professionnels. CATEGORY KILLER: commerce spécialisé dans un secteur unique et précis (accessoires auto, électro ménager, jouets etc), généralement en Libre service et à grande surface. Vaste choix et prix parfois agressifs sont une menace difficilement supportable pour le commerce généraliste environnant. CENTRE COMMERCIAL: concentration de magasins de détail localisée en périphérie des villes (généralement autour d'une ou de plusieurs "locomotives“: hypermarchés, grandes surfaces de meuble et de bricolage..) ou en centre-ville ( galerie marchande). La politique du centre est animée et coordonnée par une équipe de direction salariée soit par le promoteur du centre soit par les commerçants. CHALANDISE: (Voir zone de chalandise) CHAINE VOLONTAIRE: association volontaire de gros-sistes et de détaillants sélectionnés ayant une communauté d'intérêt CHEF DE RAYON: responsable de l’exploitation d’une partie d’un magasin, correspondant à une gamme homogène de produits ou services CIBLE: catégorie de public (entreprises ou consommateurs) que l'on chercheà atteindre. CIRCUIT DE DISTRIBUTION: ensemble des prestataires et revendeurs utilisés par une entreprise pour diffuser ses produits ou services. CODE A BARRE: ou Gencod; symbole codé imprimé sur les produits de consommation courante, permettant une lecture automatisée en caisse. COEFFICIENT MULTIPLICATEUR: opération de calcul rapide d’un PVC (prix de vente public TTC) à partir du prix d'achat hors taxes et du niveau de marge bénéficiaire voulu par un commerçant. COMMERCE: activité de revente (sans transformation majeure), de produits achetés àdes tiers. COMMERCE ASSOCIÉ: grossistes et/ou détaillants associés (sans perdre leur indépendance juridique et financière) dans le but de bénéficier d’un certain nombre demoyens groupés (achats, informatique, campagnes pub promo ... ). La franchise en est un exemple. COMMERCE INTEGRE: société de distribution intégrant la fonction de gros et la fonction de détail. COMMISSION: plusieurs sens: rémunération versée à un intermédiaire pour son intervention. Equipe spécialement constituée pour exécuter une mission donnée (commission d’achat, juridique etc). Terme également adopté par les instances européennes pour dénommer les différentes autorités. CDEC. COMMISSION DEPARTEMENTALE D’EQUIPEMENT COMMERCIAL: organisation habilitée à délivrer les autorisations d’ouvertures de points de vente (supérieurs à 300 m².depuis la loi Raffarin 1996). CONCENTRATION: regroupement d’entreprises soit par association ou achat CONCENTRATION HORIZONTALE: regroupement d’entreprises d’un même secteur professionnel, en vue d’augmenter leur part de marché CONCENTRATION VERTICALE: absorption d’entreprises complémentaires à l’activité du repreneur (en amont ou en aval) CONCOURS: jeu basé sur l'habileté, la sagacité (sans aucune intervention du hasard) destinéàstimuler (consommateurs, salariés ou distributeurs). CONCURRENCE: ensemble des entreprises rivalisant sur le même marché. CONDITIONS GENERALES DE VENTE: CGV: conditions de vente appliquées par un fournisseur à la totalité de sa clientèle, sans discrimination. Les conditions sont imprimées et disponibles pour tous. CONSUMERISME: instances d’information et de défense des consommateurs. CONTRAT / CLAUSE DE COOPERATION COMMERCIALE: complément aux conditions générales de vente, établi de façon confidentielle et écrite entre un fournisseur et ses gros distributeurs, en contrepartie d’efforts particuliers que les bénéficiaires s’engagent à remplir COOPERATIVE DE CONSOMMATEUR: société appartenant à ses consommateurs adhérents,. En fin d’exercice, le bénéfice leur est redistribué au prorata des achats effectués par eux (sous forme de ristournes). CRENEAU: segment de marché constituant une opportunité pour une entreprise. D DELAI DE PAIEMENT: délai usuel accordé par les fournisseurs à leurs clients distributeurs. Fortement règlementé depuis la loi Jospin 2000 DEMARQUE: baisse de prix de vente public matérialisée par un changement d’étiquette DÉMARQUE INCONNUE: signifie perte (les causes en sont: gaspillages, dégradation des produits en magasin, erreurs administratives, vol du public et/ou du personnel et/ou des fournisseurs) DENSITÉ: nombre mètre carré de surface de vente pour 1000 consommateurs DÉRÉFERENCER: sanction exercée par un distributeur à l’encontre d’un fournisseur. Elle consiste à cesser les commandes d’un ou plusieurs produits. Depuis la loi Galland 1996, un préavis est obligatoire. DIFFÉRENCIATION: c’est chercher à se distinguer de l’offre de la concurrence DIFFUSION: deux sens possibles: taux de présence d’un produit dans l’ensemble de la distribution. Publicité: nombre d'exemplaires d'un imprimé ou support presse effecti-vement distribués. DIRECTIVE EUROPÉENNE: texte comportant des mesures règlementaires applicables dans tous les états de l’ UE, en remplacement des lois locales existantes DISCOUNT: pratique ponctuelle ou généralisée d’une marge bénéficiaire volontairement réduite, à des fins concurrentielles DISCRIMINATION: illégal! consiste à appliquer des conditions «à la tête du client» à des interlocuteurs commerciaux, privilégiant certains au détriment d’autres sans raison fondée.. DISTRIBUTEUR: entreprise de gros ou de détail qui revend en l’état des produits achetés auprès de fabricants ou importateurs DISTRIBUTION: diffusion organisée et optimisée des produits /services depuis leur production jusqu' au consommateur. DISTRIBUTION EXCLUSIVE: l’autorisation de diffuser le(s) produit(s) est donnéecontractuellement par le producteur à un distributeur (en exclusivité sur une zone géographique déterminée). DISTRIBUTION INTENSIVE: consiste à faire référencer les produits du producteur dans toutes les formes de commerce disponibles. DISTRIBUTION SELECTIVE: consiste à diffuser les produits via un nombre limité de points de vente sélectionnés. DIVERSIFICATION: stratégie d'entreprise consistant à ajouter une nouvelle activité radicalement différente de l’ancienne (ou à en changer totalement) DROIT AU BAIL: voir bail E EDI: échange informatisé de données entre un distributeur et ses fournisseurs (commandes, règlements etc) ECHANTILLON: produit gratuit distribué par un fabricant pour le faire connaître; Etudes: sous-ensemble représentatif d'une population. ENSEIGNE: bannière (marque) d’une société de distribution. Est généralement reprise sur son logo et ses produits ETUDE DE MARCHE: étude des produits en concur-rence (produit, circuits, pub, promo, prix). ETUDES QUALITATIVES: études cherchantà explorer les motivations et les attitudes des interwievés au moyen d'entretiens non directifs ou semi directifs ETUDES QUANTITATIVES: méthodes statistique permettant d'obtenir des informations chiffrées sur des faits. F FACING: nombre de produits présentés de face en linéaire. FIDELITE: définit un consommateur qui achète régulièrement le même produit. FIDELISATION: action volontariste de fidéliser un certain type de clientèle FONDS DE COMMERCE: patrimoine d’un commerçant (magasin + clientèle). FORCE DE VENTE: équipe formée par les vendeurs salariés d'une entreprise. FRANCHISE: collaboration contractuelle entre une entreprise (franchiseur) et des distributeurs (franchi-sés): le franchiseur apporte une marque, un savoir-faire, une offre produits originale et des services (centrale d’achats, pub, informatique, gestion etc). Le franchisé apporte une contribution terrain. FREQUENTATION: nombre de visistes reçues par un site commercial (s’exprime par jour/ mois ou année). Cet indicateur de performance est suivi en permanence. G GENCOD: voir CODE A BARRE GMS: grandes et moyenne surfaces (concerne les points de vente supérieurs à 400m²) GONDOLE: désigne le meuble de présentation des produits en libre service.A chacune de ses extrémités: une «tête de gondole» , zone très visible –donc très vendeuse- servant à la mise en avant ponctuelle des produits GRANDE DISTRIBUTION: désigne la distribution de masse et organisée, par opposition aux formes anciennes et indépendantes GRAND MAGASIN: magasin vaste (situé en centre ville, sur plusieurs étages), offrant un assor-timent très complet (plusieurs centaines de milliers de références), à prix élevés. GRC: gestion des ressources consommateurs. Consiste à comprendre et exploiter de façon localisée le portefeuille de clients fidèles GROSSISTE: société de distribution spécialisée dans la fourniture (en grosses quantités) à des entreprises de détail ou de transformation GROUPEMENT COOPERATIF DE DETAILLANTS: groupe-ment volontaire de commerçants en vue d'organiser les achats et différents services. Fonctionne sur le même mode que la coopérative (voir ) GSS: grande surface spécialisée (voir category killer) H HAUT DE GAMME: Produit dont le prix, l'image et / ou la qualité sont perçus comme supérieurs aux autres. HARD DISCOUNT: forme de vente au détail volontairement dépouillée, pratiquant des prix bas sur des produits sans marque HYPERMARCHE: surface de vente de plus de 2500* m2 en libre service, en périphérie des villes, avec grand parking gratuit. Large assortiment ali-mentaire et non alimentaire. *L’IFLS (institut français du libre service) utilise une autre définition: surface supérieure à 5500m² , ceci pour ne pas amalgamer les hyper Leclerc, très nombreux (+de 700) et généralement petits (entre 2500 et 5500), avec les autres enseignes. I J JEUX: moyens de promotion des ventes. JUSTE A TEMPS: technique de gestion des achats / approvisionnements / stocks visant à tendre à stock zéro en linéaire au moment précis ou la livraison de réassort arrive. L LIGNE DE PRODUITS: synonyme de familles de produits LINEAIRE: s’applique au mobilier de présentation des produits à la vente (aussi bien en libre service qu’en vente traditionnelle); il exprime la longueur d'une présentation de produits en mètres. Le «linéaire développé» d’un produit présenté sur plusieurs étagères se calcule en multipliant la longueur au sol du linéaire consacré à ce produit, par le nombre d’étagères où il est effectivement présent. LOCOMOTIVE: se dit du point de vente qui attire le plus la clientèle sur le site. Généralement, c’est un hypermarché. LOGISTIQUE: concerne toutes les fonctions physiques qui acheminent un produit depuis l’entrepôt du fournisseur jusqu’au linéaire. On parle de flux. M MAGASIN D’USINE: point de vente au détail offrant les produits (généralement dégriffés) d’un producteur. Il est situé soit dans l’enceinte de l’usine, soit dans des centres commerciaux spéciaux. MAGASIN POPULAIRE: magasin de vente au détail à rayons multiples, en centre ville, offrant env. 10 000 produits de grande consommation à prix modéré (incluant rayon alimentaire en libre service). Crée et exploité jusqu’en 1999 par les Grands Magasins. MAILING: (Voir PUBLIPOSTAGE) MANUTENTIONNAIRE: personnel indispensable en GMS pour le réassort des linéaires et la gestion des stocks. MARCHÉ: consommateurs actuels ou potentiels d’un produit ou un service dans une zone géo-graphique déterminée.Se chiffre soit en quantités soit en valeur. MARCHÉ CIBLE: segment de marché choisi par une entreprise pour commercialiser un produit. MARCHÉ POTENTIEL: quantité qu'il sera possible de vendre sur un marché déterminé et dans un temps donné (généralement un an). MARCHÉ TEST: zone géographique limitée sur laquelle on lance un produit, avec les moyens du marketing mix retenus pour l’éventuel futur lancement national. MARGE: ou marge bénéficiaire; différence calculée entre le prix de vente (TVA déduite) et le prix de revient du produit vendu. MARKETING MIX: ou encore «les 4P» (produit, prix, place*, promotion).Chacun des éléments doit être minutieusement dosé.*pour distribution MARQUE: nom protégé, destiné à fixer la notoriété d’un produit. MARQUE DE DISTRIBUTEUR: ou "marque propre" ou «repère»: est fabriquée en sous traitance par le fournisseur qui aura été retenu à la suite d’appels d’offre; est commercialisée en exclusivité sous le nom du distributeur concerné (ou d’une marque lui appartenant). MÉDIA: moyen de communication véhiculant un message destiné à un public. MERCHANDISING: technique permettant d’optimiser le rendement des produits en linéaire, par la modification des plans de rangement, en fonction des rotations, de la rentabilité, des saisons etc N NÉGOCE: action d’acheter pour revendre NÉGOCIATION: démarche commerciale volontariste visant à obtenir une concession de la partie adverse NICHE: segment de marché généralement discret et peu ou pas occupé sur lequel l’entreprise peut asseoir un leadership durable O OBJECTIF: prévision chiffrée ou qualitative qui doit être atteinte dans le délai imparti P PANIER MOYEN: indicateur de performance (résultant du calcul CA divisé par nombre de clients) PART DE MARCHÉ: indicateur de performance (résultant du calcul du CA total d’un segment ou de la profession divisé par le CA de l’entreprise). PDP (PROFIT DIRECT DU PRODUIT): indicateur de performance ( marge brute minoré des frais directs liés au produit (location d’espace, manutention, stockage, energie, gardiennage ... ). PLAN MARKETING: document officialisant la stratégie choisie et les moyens d'action prévus pour l’année à venir dans le but d’atteindre les objectifs fixés. Doit obtenir l’aval de la Direction Générale avant d’être mis en œuvre. PLUS PRODUIT: avantage réel dont un produit bénéficie par rapport à sa concurrence PLAN MÉDIA: – plan chiffré* et daté résumant l’utilisation recommandée des différents médias et supports choisis pour une campagne de publicité.*(répétition, nombre et format des annonces, coûts, résultats escomptés, % de couverture de la cible) PLV: matériel de publicité conçu pour exposition sur le lieu de vente. POLITIQUE DE PÉNÉTRATION: consiste à pratiquer un prix compétitif afin de conquérir la plus grande part de marché possible. POSITIONNEMENT: manière dont le consommateur perçoit chacune des marques en présence dans un segment de marché donné PRATIQUES DISCRIMINATOIRES: ce terme désigne les pra-tiques commerciales qui consistent àtraiter selon des modalités différentes (prix, conditions de paiement ... ), des clients ou des fournisseurs qui achètent ou vendent selon des modalités com-parables (quantités, conditions de livraison, services rendus... PREMIER PRIX: produit spécialement conçu pour être vendu à bas prix, sans marque (tout en dégageant un profit pour le distributeur). Il correspond à la volonté des enseignes de faire obstacle à la percée des magasins hard discount PRESCRIPTEUR: personne qui recommande plus ou moins formellement à une autre personne d'acheter ou d'adopter un produit ou un service. PRIX IMPOSÉ: illégal! prix de revente minimum fixé à un intermédiaire par un producteur PRIX PSYCHOLOGIQUE: prixidéal qu'un consommateur est prêt à payer compte tenu des caractéristiques du produit. Ce prix se situe dans une plage comprise entre un prix plancher en dessous duquel le consommateur considère que le produit est de mauvaise qualité et un prix maxima au dessus duquel il considère que le prix est trop élevé PROFITABILITÉ: marge bénéficiaire dégagée par l’exploitation d’un produit PROMOTEUR IMMOBILIER: investisseur (généralement banques, assurances ou grands groupes) réalisant le montage complet d’un programme immobilier de grande envergure (plusieurs dizaines de miliers de m²) en vue de le louer à plusieurs commerçants, dont il aura méthodiquement assuré la sélection pour garantir la meilleure attractivité possible. Généralement, il nomme une équipe de salariés pour gérer la vie du centre et ainsi maîtriser sa valeur commerciale) PROSPECTION: action de démarchage de clients ou partenanires potentiels (=prospects) en vue d’en faire de futurs clients PUBLIPOSTAGE: distribution en boite à lettre d’imprimés à caractère informatifs ou de vente PVC: prix de vente consommateur (TTC) Q QUOTADE VENTES: objectif de vente souhaitable ou néces-saire àréaliser par un vendeur dans une période de temps déterminée. R RABAIS: baisse de prix de vente consentie par un vendeur en raison d’impératifs (urgence, qualité dépréciée, etc) RATIO: indicateur de performance destiné à être comparé à d’autres indices, ou aux mêmes à une date ultérieure REFERENCE: chacune des variétés d’un produit constitue une référence distincte REMISE: diminution temporaire d’un prix de vente, généralement à titre de geste commercial ou dans le but d’augmenter les ventes (la finalité étant de compenser la marge unitaire perdue par un accroissement du CA) RENDEMENT: profit dégagé, par rapport au montant investi REPRISE: le fournisseur reprend un produit précédemment vendu et rembourse le montant de l’achat (en tout ou partie) RESEAU DE DISTRIBUTION: voir circuit RETRAIT de marchandise: En situation de crise: fabricants et distributeurs disposent de procédures efficaces de retrait des produits à risque des magasins. Ceci est permis par la traçabilité (voir ) dont les marchandises sont maintenant dotées REVENDEURS: distributeurs REVENTE A PERTE: illégal! consiste à vendre moins cher que le prix d’achat majoré du transport et de la TVA. Sous le coup de la loi Galland 1996. REVISER: corriger, actualiser (à la hausse ou à la baisse) RISTOURNE: remise consentie par un fabricant à un distributeur; différée dans le temps et liée à l’atteinte de l’objectif prévu à la signature des accords commerciaux. ROTATIONS: indicateur de performance; nombre de fois ou le produit est réassorti en rayon RUPTURE DE STOCK: produit absent en rayon, signifiant perte de CA et déception de la clientèle S SCANNER: système de lecture optique par codes barre figurant sur les produits. SIMULATION: calculs destinés à évaluer différentes situation exprimées sous forme d’ hypothèses chiffrées SONDAGE: enquête menée sur un échantillon de la population étudiée STRATEGIE: volonté d’une entreprise, traduite en moyens qui sont mis en oeuvre en vue d'atteindre un objectif. STRATEGIE "PUSH": consiste à pousser le produit auprès du consommateur (via la promotion des ventes par exemple). STRATEGIE "PULL": consiste à communiquer auprès des consommateurs afin de créer une préférence pour la marque SUCCURSALISME: sont succursalistes, les entreprises du commerce de détail propriétaires de leurs points de vente (mini 4). SUPERETTE: libre service alimentaire dont la surface de vente est comprise entre 120 m2 et 400 m2. SUPERMARCHÉ: libre service à dominante alimentaire dont la surface de vente est comprise entre 400 m2 et 2 500 m2. SUPPORT: en publicité, désigne tout objet susceptible de véhiculer un message publicitaire (quotidien, hebdomadaire, film, affiche ... ) . T TARIF: barème de prix calculé par un fournisseur et applicable sans distinction à l’ensemble de sa clientèle. Tarif «brut» signifie que des remises ou ristournes seront à déduire de cette base (le résultat devenant le «tarif net») TAUX DE COUVERTURE: % de la population touchée (exemple:la présence d’une chaîne de distribution, la réception de lignes GSM ou d’ondes TV, etc). TAUX DE MARGE: marge bénéficiaire prise sur une vente, exprimée en % ( Marge (HT) x 100 / Prix de vente (HT). TEST: étude marketing partielle permettant de connaître les réactions d'un consommateur face à un stimulus limité (prix, packaging, etc) TRACABILITÉ: fichier informatique «d’identité» suivant le cheminement du produit d’amont en aval et mentionnant toutes les étapes rencontrées jusqu’à l’entrepôt du distributeur. En cas de doute ou de danger, les responsables sont capables en un temps record de retrouver le magasin où le produit suspect est exposé, aux fins de le faire retirer de la vente TRADE MARKETING: état d’esprit récent, visant à faire oeuvrer fabricants et distributeurs de concert afin d’améliorer leurs performances communes, dans une optique de meilleure satisfaction du consommateur (co signature d’opérations promo etc) TRANSPARENCE: non discrimination U URBANISME COMMERCIAL: gestion du territoire national afin d’éviter la désertification commerciale de certaines zones et la surcharge d’autres (surveillance du taux d’équipement en grandes surfaces, etc). V VENTE A DISTANCE . VAD: concerne toutes les formes utilisant les média (Web, téléphone, par correspondance, télévision, etc) VENTE A DOMICILE: implique le passage d’hotesses ou vendeurs au domicile des particuliers. VENTE AUTOMATIQUE - DISTRIBUTEURS AUTO: la vente s’effectue dans les lieux publics, essentiellement des boissons VENTES JUMELEES (VENTES LIEES): opération consistant à vendre avec un premier produit, un second produità des conditions particulièrement avantageuses. VPC: abréviation couramment utilisé pour désigner la vente par correspondance. VRP: abréviation couramment utilisée pour désigner le voya-geur - représentant - placier, catégorie de vendeur ayant un statut juridique et fiscal particulier. Z ZAC: zone d’activité commerciale; comprend généralement une locomotive alimentaire (hyper) et plusieurs grandes surfaces spécialisées formant une offre large et attractive. Vaste parking. |